해외 마케팅 전략을 수립할 때, 마케팅 툴(tool)을 활용한 조사와 분석을 마친 후에는 새로운 시장에서의 ‘성장 목표’와 이를 달성하기 위한 구체적인 ‘실행 계획’을 세워야 한다.
실행 계획이 가이드라인(guideline) 수준의 마스터 플랜(master plan)이냐 아니면 예산 집행이 가능한 수준의 세부 계획이냐의 차이는 있겠지만, 마케팅을 통한 성장 목표와 실행 계획을 수립하지 않고서는 기본적인 마케팅 전략을 완성했다고 할 수 없다.
많은 조사와 분석을 실시하는 목적은 사실상 새로운 시장에서 자사의 제품을 효과적으로 판매하기 위한 것이다. 따라서 구체적인 성장 목표를 세우는 것은 조사와 분석의 마지막 단계이며 구체적인 실행 단계의 시작이라 할 수 있다. 마케팅 전략의 목적 또한 이와 같은 새로운 시장의 성장 목표를 가장 효과적으로 달성하기 위한 방법을 찾는 것이어야 한다.
새로운 시장에서 판매 목표를 세우는 것은 어떻게 생각하면 막연한 문제일 수도 있을 것이다. 마케팅 전략 수립을 위해 조사를 하고 분석을 했다 하더라도 새로운 시장에 대해서 여전히 모르는 부분이 많으며, 실제로 사업을 추진할 때 일이 어떻게 전개될 지 예측하기가 어렵기 때문이다.
그래서 많은 경우, 시장 상황을 고려하지 않은 채 자사의 입장에서 일방적으로 판매 목표를 잡는 경우가 많다. 해외시장에 진출해서 이 정도는 판매해야지 하는 식로 목표를 세우는 것이다.
그러나 가능하다면 해당 제품의 해외시장 규모와 고객 특성을 어느 정도 파악한 후, 이에 맞춰 판매 목표를 세우는 것이 보다 객관적이고 현실적으로 타당한 방법이 될 것이다. 왜냐하면, 3C 프레임에서 보았듯이 마케팅이라는 것이 혼자만의 활동이 아니며 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company)의 3C 각 주체가 상호 영향을 주고 받는 활동으로 이루어지기 때문이다.
따라서, 객관적이면서도 비교적 간단하게 자사의 판매 목표를 산정하는 방법을 알아둘 필요가 있다. (이상 본문 ‘19장 마케팅 전략 수립: 성장 목표’에서 발췌)
《차이나 프레임으로 보는 기초 마케팅 전략》은 마케팅 전략의 가장 기초적인 개념과 프레임을 활용해서 새로운 시장을 보는 눈과 전략적으로 사고할 수 있는 틀(frame)을 알기 쉽게 보여주는데 그 목적을 둔 책이다. 이에 더하여 세계의 소비 시장인 중국에서 각축하고 있는 글로벌 선진 기업들의 사례와 중국 비즈니스의 특성을 양념 재료로 삼아 만들어 졌다. 본서의 에센스(essence)라 할 수 있는 60여개의 프로젝트 사례 이미지는 실제 현장에서 활용된 도표와 이야기로 꾸며져 있다.
*출판사 서평
기업 대표이자 중국 전문가 석진욱의 성공적인 중국 마케팅 전략!
이 책은 중국시장에 진출하고자 하는 기업을 위한 마케팅 가이드북이다. 크게 3C 분석, 시장 분석, 경쟁사 분석, 마케팅 전략 수립으로 나누어 중국시장에 진출하는 기업들이 간과하기 쉬운 기본 마케팅 전략을 논한다.
저자의 해박한 전문가적인 이론 제시와 중국 현지에서 직접 경험한 생생한 노하우로 가득하다. 무엇보다 이 책의 장점은 각 장별로 많은 도표를 넣어 독자의 이해를 돕고 있으며 실제 사례와 시행착오 등을 친절하게 실었다.
저자는 중국 마케팅 전략의 실효성 여부는 현지 비즈니스 상대라 할 수 있는 고객과 유통채널, 경쟁사의 정보를 얼마나 효과적으로 수집하는가에 달려 있다고 해도 과언이 아니라고 주장한다. 이 책을 통해 중국 비즈니스에서 가장 중요한 사고의 프레임(frame)을 갖출 수 있을 것이다.
**저자 소개
저자 석진욱
現 엘티유(LTU&Company) 대표
오픈타이드 차이나 전략컨설팅 그룹 팀장(2005 ~ 2009)
EChon-LG 컨설팅&시스템 프로젝트 매니저(2002 ~ 2004)
MIT-China 국제 MBA(2000 ~ 2002)
한양대학교 산업공학과 졸업 및 동대학원 공학석사
출처 : 엘티유(LTU&Company) http://lingnanseok.blog.me
<이 기사는 본지 편집 방향과 다르며, 해당기관에서 제공한 보도 자료입니다.>
