[승병근의 중국 내수시장 전략 ABC] ‘Money(자금)전략’

1)장기 투자 자금 계획을 철저히
회사에서 자금이 필수적이라는 것은 말 할 필요도 없다. 예기치 않은 사건이나 시행 착오 또는 판매 부진으로 생기는 자금난은 대기업의 경우도 자주 발생한다. 처음에 중국에 들어와서 대기업도 많은 어려움을 겪는다. 시행착오도 많다. 그러나 대기업은 이런 문제가 발생하여도 한국 본사에서 철저한 계획하에 자금 집행을 하고 또 여유 자금의 준비가 중소기업 보다는 훨씬 수월하기 때문에 비교적 쉽게 어려움을 극복할 수 있었고 이런 시행착오와 실패를 겪으며 회사의 성공의 밑거름이 될 수 있었다.
그러나 중소기업은 자금부분에 대해서는 특히 취약한 부분이다. 자금이 있어야 공장도 짓고 제품도 만들고 판매도하고 광고, 판촉도 하고 회사 운영도 가능하다. 모두 자금이 있어야 운영이 되는 것이다. 특히 외국에 나가서 회사를 만들고 제품을 판매하고 손익분기점을 넘기며 흑자가 나면서 또한 현금 시제가 플러스로 전환돼 회전 자금으로 스스로 운영이 되기 위해서는 최소한 수년 이상은 자금이 계속 필요하게 된다. 이 과정에서 외국인 관계로 예상치 못한 어려움에 봉착하면 신속히 자금을 확보하기가 상당히 어렵고 자칫 파산으로 직결 될 수 있다.

소비처가 불특정 다수인 제품 즉 전국 슈퍼마켓을 통해서 소비자에게 직접 판매가 되는 제품은 특히 어려움이 많이 있다. 제품을 생산하고 대리점이나 중간상을 통해서 확산되고 슈퍼에서 주문이 들어와서 진열하고 판매되고 다시 수금이 되어서 운전자금화 되기 까지는 최소한 6개월 이상 길게는 1년까지 걸리는 것이 통례다. 상당한 자금이 묶인다는 얘기다. 또한 대리상이나 중간 유통 라인을 잘못 만나면 자금 회수에 대단한 어려움을 겪게 되는 경우가 허다하다. 이 점도 아주 중요한 문제이기 때문에 거래처에 대한 판매 능력, 자금력, 신용도 등을 철저히 연구해서 좋은 신뢰할 수 있는 파트너를 만나기가 아주 어렵다.
코트라 통계에 의하면 파산하는 회사의 33%가 제품을 판매를 했는데 거래처에서 수금을 못해서 자금 부족으로 파산한다는 자료가 나왔다. 특히 중국은 한국과 거래 형태가 상당히 다른 점이 많기 때문에 어느 면에서는 판매 문제와 더불어 수금문제 철저하게 조사하고 대비해야 한다.

2)올인은 절대 금물
또한 중소기업은 자금을 총동원해서 한 번에 ‘올인’해서는 절대로 안된다.
사업을 한다는 것은 항상 위험이 뒤따르고 자주 시행착오를 경험할 수 밖에 없는 상황이다. 특히 중국이라는 외국에서 그것도 아직 한국 보다는 제도화가 미진한 국가에서 사업을 시작하고 성공하기 까지는 무수한 어려움을 각오해야 한다. 대부분의 어려움이 자금과 직간접적으로 관련을 가지기 때문에 최종에 성공을 위해서는 자금의 분산 투자가 필수적이다.
적은 자금이지만 반드시 사업계획을 잘 세우고 분산 투자를 잘 하고 자금 관리를 철저하게 하면서 난관을 극복하고 장기적으로 성공할 수 있도록 조심하고 최선을 다해야 한다.

윈윈차이나㈜ 대표 승병근
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