네트워크 제품의 개발, 판매를 사업의 근간으로 하는 인터링크시스템은 기본적으로 성질이 판이한 두 개의 시장을 공략하고 있다.
그것은 에뮬레이터등 통신장비시장과 ATM 관련시장이다.
연평균10%씩 성장하는 통신장비시장에서 인터링크의 시장점유율은 60%.연평균 40%씩 성장하는 ATM시장에서 인터링크는 독점적 위치를 점하고 있다.
인터링크는 이런 점에서 양시장에서의 전략적 차별화와 동시에 상호 보완을 이룰수 있도록 인적.물적.재무적자원 배분에 각별한 신경을 써야한다.
◇ 전략적 방향 = 전략이나 계획을 수립하고 실행한후 평가하는 과정이 필요하다.
이 때 고려해야할 것으로 첫째, 업무나 활동이 전략적 성취에 공헌하는 정도가 측정돼야한다.
둘째, 측정의 결과에 따르는 책임과 권한의 소재를 명확히 해야 한다.
다시말해 전략수행 책임과 권한은 최고경영자에, 사업계획 수행은 사업부책임자에, 그리고 기능별 계획과 관련된 책임과 권한은 기능별 작업자에게 주어져야한다.
이를통해 수익성 제고에 가장 큰 공헌을 한 제품과 사업을 판별해야하고 부서별, 개인별 공헌도까지 파악해야한다.
◇ 영업력강화 = 이러한 전략적 방향과 관련해서 인터링크시스템은 영업력 강화를 통한 수익성 제고에 많은 비중을 두고 있다.
영업력 강화에 대해 세가지 고려할 점은 다음과 같다.
첫째,가격이다.
인터링크시스템은 저가격으로 경쟁에 대처하려 한다. 이 때는 시장의 가격 탄력성에 대해 보다 심도있는 분석을 해야 한다.
둘째는 원가구조이다.
인터링크시스템 제품 원가 구조를 보면 60%가 구매에 의존하고 있다.
구매현상부터 물품조달까지의 구매혁신을 통해 비용절감을 이룬다면 수익구조가 향상될 뿐더러 가격경쟁력에서도 유리하게 된다.
세째는 제품이다.
인터링크시스템은 부가가치가 높은 상품으로 그 생산비중을 바꾸려 한다.
이를위해 부가가치의 산출과 관련된 재무회계정보를 점검할 필요가 있다.
특히 연구개발 (R&D) 과 같은 간접비용이 큰 벤처기업에서 특정 제품과 관련된 실질적 현금흐름에 근거한 재무회계정보를 파악하는 일이 매우 중요하기 때문이다.
이석근〈앤더슨컨설팅 부장. 02 - 3777 - 8888〉
